2021年是最差的一年，也是未來油水經(jīng)銷商最好的一年。買油送車，買油送租，上車。石油和水的銷售將永遠(yuǎn)不會(huì)缺少新的止水帶。

      在這個(gè)時(shí)代，風(fēng)險(xiǎn)伴隨著更多的機(jī)會(huì)。一般來說，一個(gè)停滯的行業(yè)只有兩種情況。一是競(jìng)爭(zhēng)初期，市場(chǎng)很大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，從業(yè)者埋頭收錢已經(jīng)來不及了。根本沒有時(shí)間考慮競(jìng)爭(zhēng)。大家好。這時(shí)，社會(huì)規(guī)則起了作用。

      一種是在競(jìng)爭(zhēng)末期，從業(yè)者通過殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，淘汰了大部分不適應(yīng)環(huán)境變化的對(duì)手，成為頭部企業(yè)，占據(jù)大部分市場(chǎng)。這時(shí)，是黑暗森林法則起作用了。誰(shuí)要對(duì)抗我，肯定會(huì)全力以赴干掉對(duì)手。

      阿里以前也這樣做過，騰訊在字節(jié)跳動(dòng)也是這樣做的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不能靠自己的實(shí)力打死，所以在市場(chǎng)上會(huì)和它“共存”。

      相信很多汽車維修店老板一直都在關(guān)注新能源汽車的保養(yǎng)，有的已經(jīng)開始提前規(guī)劃了。

      但其實(shí)我想說的是，無論汽車維修店的老板是否關(guān)注新能源汽車，未來不需要擔(dān)心的恰恰是汽車市場(chǎng)中的行業(yè)，因?yàn)閺谋举|(zhì)上來說，汽車維修是技術(shù)+服務(wù)的綜合體，從業(yè)者只是需要的零部件，最不容易被淘汰。

      即使新能源汽車一下子全面替代燃油車，廠家還是會(huì)選擇熟悉這個(gè)行業(yè)的人為他們提供售后服務(wù)，因?yàn)檫@種風(fēng)險(xiǎn)是最低的，也是成本最低、速度最快的選擇。愚蠢的汽車制造商會(huì)選擇完全從零開始構(gòu)建自己的售后系統(tǒng)，即使是特斯拉也不會(huì)這么做，只會(huì)造外殼。

      而從業(yè)者還是那些人，所以對(duì)于汽車維修從業(yè)者來說，只要技術(shù)不下降，總有辦法多于困難。被淘汰的人不知道如何改變，放棄待遇，這在汽車維修行業(yè)其實(shí)是少數(shù)。

      事實(shí)上，面臨巨大生存危機(jī)的是傳統(tǒng)的油水經(jīng)銷商。對(duì)于油水經(jīng)銷商來說，2021年是往年最差的一年，但也是未來10年最好的一年，因?yàn)榈搅?030年，國(guó)內(nèi)運(yùn)行的乘用車將有一半沒有發(fā)動(dòng)機(jī)。

我為什么說這么多話？從業(yè)者都知道，在汽車后市場(chǎng)，從業(yè)人員數(shù)量?jī)H次于汽車后市場(chǎng)，即油水經(jīng)銷商。在中國(guó)任何一個(gè)汽配城扔一塊磚，打10個(gè)人，6個(gè)人賣油賣水。為什么這么多人賣油水？ 讓我們繼續(xù)往下看。

油和水，以及汽車的潤(rùn)滑油和冷卻液，其中比例最大的是機(jī)油。之所以它能成為蒸汽后的香，其實(shí)它有以下四個(gè)特點(diǎn):

      1.只需要高頻率
只要是燃油車，機(jī)油一定要定期更換，更換周期相對(duì)固定，效率高，間隔時(shí)間短。因此，每月?lián)Q油保養(yǎng)次數(shù)被稱為衡量一家蒸汽服務(wù)店是否健康發(fā)展的最重要指標(biāo)，也是最容易理解的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。其他的他也不懂，也不必懂。認(rèn)識(shí)機(jī)油是可以的，認(rèn)識(shí)機(jī)油是有節(jié)奏的“大師”，但這些所謂“大師”的好日子就要到頭了。

      2.市場(chǎng)很大
截至2021年，我國(guó)汽車保有量近3.5億輛，狹義乘用車2.5億輛，除新能源汽車外，汽車保有量2.25億輛，占比10%。如果這幾款車在6個(gè)月的換油周期內(nèi)，每次的油費(fèi)是300元，那么平均每個(gè)月的油市就有112.5億，每年光是機(jī)油的市場(chǎng)空間就有1350億！如果這不是市場(chǎng)，那我真的不知道什么是市場(chǎng)。

      3.門檻很低
機(jī)油SKU不多，廠商品牌多到幾萬塊就能進(jìn)，門檻低到塵埃里。

      4.高利潤(rùn)
一線品牌毛利低，但不愁賣?；緵]有小眾品牌廠商的支持，但毛利相對(duì)較高。

看到這，是不是有讀者躍躍欲試，去哪里找一個(gè)只需要高頻率、大市場(chǎng)、低門檻、高利潤(rùn)的后蒸汽行業(yè)？

是的，外行人也是這么看的。因此，在油水銷售中，從來不缺止水帶和新人。不僅門外漢把油水買賣看做一大塊肥肉，畢本無罪，懷璧有罪。一些發(fā)展處于瓶頸期的汽車服務(wù)連鎖和汽配店將目光轉(zhuǎn)向了油水，也導(dǎo)致了這一行的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。到什么程度？讓我們繼續(xù)往下看。


當(dāng)別人認(rèn)為一個(gè)行業(yè)能賺錢的時(shí)候，其實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候，比如汽車維修。新人進(jìn)來是有原因的:路上的車越來越多，所以這個(gè)行業(yè)一定要賺錢！

眾所周知，僅靠數(shù)據(jù)是不可能操作的，因?yàn)榇蠹夷康囊恢拢缄P(guān)注延遲回報(bào)，所以內(nèi)卷化的競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)爆發(fā)。行業(yè)有錢，個(gè)人的能力和資源不可能比對(duì)手強(qiáng)，所以錢和你沒關(guān)系，油水分配也一樣。

至少汽車維修是有技術(shù)的。古語(yǔ)有云，家有良田千畝，不如有一技之長(zhǎng)，災(zāi)年理發(fā)師餓了也不會(huì)死。但是油水銷售中有什么呢？倉(cāng)庫(kù)里的存貨越來越多，客戶手里的應(yīng)收賬款也越來越多。

因此，油水分配是一條很難回頭的路。在這種壓力下，對(duì)于端著金飯碗的汽修和零配件賣家來說，油水分配競(jìng)爭(zhēng)的殘酷是難以想象的。一般來說，油水經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)到目前為止經(jīng)歷了五個(gè)階段:

第一階段:拼寫質(zhì)量

首先，油水經(jīng)銷商首先會(huì)選擇一線品牌，因?yàn)橐痪€品牌性價(jià)比最高，否則不會(huì)成為一線品牌，不管國(guó)內(nèi)多少進(jìn)口小眾油廠用牛毛版本吹起來。比如現(xiàn)在很多不正規(guī)的進(jìn)口國(guó)產(chǎn)油，都宣稱符合ACEA A系列、C系列或者API SN GF-5認(rèn)證。

消費(fèi)者比較難驗(yàn)證，通用最新的dexos 1 gen 2標(biāo)準(zhǔn)只需要去官網(wǎng)輸入品牌英文單詞或者機(jī)油型號(hào)，網(wǎng)站:http://www.gmdexos.com/brands/dexos1/index.html,和你可以發(fā)現(xiàn)通過最多的還是麥加，剩下的油廠都是兩三級(jí)醬油。

第一條線叫第一條線，戰(zhàn)斗就是力量。優(yōu)點(diǎn)是:不像現(xiàn)在這么貴；同樣的質(zhì)量比它貴；質(zhì)量和價(jià)格差不多，但不如其他品牌。品牌不是靠嘴說出來的，而是品質(zhì)+持續(xù)巨大的宣傳投入。現(xiàn)階段無論是維修店還是油水經(jīng)銷商都會(huì)選擇一線品牌為其代言，從而降低客戶教育成本和營(yíng)銷費(fèi)用。

第二階段:拼價(jià)格

第二階段，從業(yè)者越來越多，價(jià)格越來越透明，尤其是一線品牌，利潤(rùn)薄如紙，但好在金額大，勉強(qiáng)能維持；相對(duì)而言，小眾品牌的價(jià)格更好，但它們具有品牌知名度低、客戶教育成本高的特點(diǎn)。當(dāng)它們分散到產(chǎn)品中時(shí)，利潤(rùn)與一線品牌相當(dāng)。

第三階段:拼寫階段

第三階段，隨著石油品牌數(shù)量的不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈?，F(xiàn)在看價(jià)格和質(zhì)量，對(duì)汽車服務(wù)店沒什么感覺，因?yàn)槭推放频奶茁范疾畈欢?。張家口講了品牌的故事，卻口口聲聲說價(jià)格便宜。所以在這個(gè)階段，拼的是哪個(gè)油水分配器賬期長(zhǎng)。不賒賬，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)賒賬。如果你給一個(gè)月的信用，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)給兩個(gè)月的信用。

如果定期結(jié)算一個(gè)月，則視為優(yōu)質(zhì)客戶；如果賬期為3個(gè)月，則視為普通客戶；如果賬期是半年，捏著鼻子也可以。一些新的油水經(jīng)銷商愿意嘗試聯(lián)系一年的垃圾客戶。

毫不夸張地說，很多沒有油水販子賬期生存下來的蒸汽服務(wù)店，三個(gè)月都活不下去。那些經(jīng)營(yíng)狀況不好的門店可以堅(jiān)持一年兩年，完全靠油水販子維持生活?，F(xiàn)階段，油水分銷商的利潤(rùn)一直很低。

第四階段:拼寫期

你認(rèn)為這是比賽的結(jié)束嗎？那真是一個(gè)破碎的模式。真正的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開始。當(dāng)初是油水經(jīng)銷商在廠家的支持下更新店鋪。當(dāng)然，這是可以理解的。方便了人，品牌也做了廣告，對(duì)雙方都有利。

然后再升級(jí)買油送到商店，比如工具車、診斷電腦、電梯等。當(dāng)然，門店生意越好，油水販子賺錢也是可以理解的。但最后，卻越來越不可思議。買空調(diào)用油，買冰箱彩電用油，現(xiàn)在都是常規(guī)操作。現(xiàn)在有:

買油出租——只要你每個(gè)月取油的量，我就替你付你的門面租金；

買機(jī)油送門面——只要簽個(gè)合同保證你每個(gè)月帶多少機(jī)油，直接送你一個(gè)裝修設(shè)備齊全的店面；

買機(jī)油送豪車——來來來，我們簽個(gè)合同，每個(gè)月從我這里買多少機(jī)油，送你一輛奔馳，一次性給你多少錢付首付，我?guī)湍氵€每月車貸，前提是你哪天不拿，不然遇到競(jìng)爭(zhēng)生意下滑，你拿不飽。對(duì)不起，小伙子，你自己還車貸吧，我控制不了。

曾經(jīng)聽一個(gè)油水販子感嘆:我們現(xiàn)在賣的不是機(jī)油，是愿望。只要這個(gè)客戶從我們這里買機(jī)油，他就能幫他實(shí)現(xiàn)除了生孩子以外的一切。

正因?yàn)槿绱?，我們才進(jìn)入了第五階段的競(jìng)爭(zhēng)。

第五階段:拼寫階段

什么是資源？也就是說，對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)有幫助，但店鋪無法訪問的資源稱為資源。是的，認(rèn)識(shí)到縣里的縣長(zhǎng)的七姨八姨和姐夫也是這么想的。由此，機(jī)油、機(jī)油和水四大優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品特性，成為繼汽車行業(yè)之后，相關(guān)動(dòng)力資源所有者不可多得的尋租工具之一。

據(jù)我所知，在湖北的一個(gè)縣城，幾乎所有的修理廠都賣某個(gè)小眾品牌的機(jī)油。我一查，原來賣機(jī)油的是資源所有者。

讀者們，想一想。油水市場(chǎng)是這樣競(jìng)爭(zhēng)的。有沒有錢賺？

那是肯定的。競(jìng)爭(zhēng)激烈的同時(shí)，市場(chǎng)足夠大。能在汽車之后的油水行業(yè)扎根并賺錢的行業(yè)，一定有自己的優(yōu)勢(shì)。然而，隨著新能源汽車?yán)顺眲?shì)不可擋、速度越來越快，這些曾經(jīng)穩(wěn)如老狗的油水販子坐不住了。無論他們的個(gè)人實(shí)力有多強(qiáng)，在“勢(shì)”面前都只是一粒沙。嘗試新的思維，換了一個(gè)又一個(gè)，但是有一個(gè)很不好的現(xiàn)象，那就是節(jié)奏和賣焦慮。

賣焦慮的人一定是焦慮的人。在各種場(chǎng)合，當(dāng)你張口閉口的時(shí)候，你會(huì)說現(xiàn)在很多修理廠都要倒閉了。做不到，不改造就會(huì)死。各種恨鐵不成鋼的人都是油水販子。

如果賣焦慮，可以為店鋪提供解決方案，或者花精力和時(shí)間幫助店鋪成長(zhǎng)，這是可以理解的。連作者都想給他們豎起大拇指，但在店老板面前，他只是被動(dòng)的對(duì)諾諾和背地里指桑罵槐，這有點(diǎn)不合適。畢竟，用碗叫爸爸，放下筷子罵老婆的人，不是到處都招人喜歡。


筆者認(rèn)為，面對(duì)10年后前所未有的巨大變化，油水經(jīng)銷商有兩種選擇:

第一個(gè)選擇，是減少庫(kù)存，逐步淘汰劣質(zhì)修理廠客戶，看重回款周期和現(xiàn)金流，為未來改弦易張做好準(zhǔn)備。

第二個(gè)選擇，是提升自己的能力，不要拉不出來就怪地心引力，生意不好就垂影自憐，怨天尤人，或者耍些損人不利己的小聰明。修理廠不和你合作，是一定有原因的，如果做不到資金雄厚，資源廣大，那么還是實(shí)實(shí)在在的學(xué)習(xí)如何從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商，而不是靠打嘴炮。原因很簡(jiǎn)單：如果打嘴炮能夠提升你的業(yè)務(wù)，那么這個(gè)世界就應(yīng)該到處是巨好做的生意己的能力，拉不出來就不要怪引力，生意不好就自怨自艾，抱怨別人，或者玩?zhèn)e人的把戲。修理廠不配合你肯定是有原因的。如果你得不到豐富的資本和豐富的資源，你實(shí)際上應(yīng)該學(xué)會(huì)如何從一個(gè)經(jīng)銷商變成一個(gè)服務(wù)提供商，而不是依靠一記耳光。原因很簡(jiǎn)單:如果你能改善你的業(yè)務(wù)，那么這個(gè)世界應(yīng)該充滿了偉大的業(yè)務(wù)。

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